最是真情能动人

 方舟大酒店财务部   李春合

我没 做过销售工作，但因缘际会，在我周周很多亲戚朋友都从事销售工作，于是，在平时有交流中，往往 少不了这方面的内容，最近与矿机销售公司李总闲聊，他言辞中很是得意。事情是这样的，四川会理 有一个秀水河铁矿，是一个规模比较大的铁矿，矿机公司很想与他发生业务关系，但因各种原因，一 直不能达成心愿，最近该铁矿张登科总经理有事路过昆明，李总费了很大劲才说动他来公司里考察一 下，当时张总一行时间太紧，聊了一会就告辞了，等收拾桌椅时才发现客人落下一个包，打电话给客 人才知道包是张总的，但他们已离开昆明，请求把包送到会理的班车上，托人带给他，但李总考虑包 可能很重要，随便交给人也不能放心，于是就用特快专递把包送了过去，当时也没有多想，总之就是 受人之托宗人之事也就完了。没想张总收到包后，很受感动，一下子就与李总成了无话不谈的朋友。 至于在以后设备采购中极力邀标矿机公司，进而建立起业务关系，那都是后话了。这样故事听多了， 竟然会对这项从没经历过的工作产生了一些想法。

无奸不商，再用这个成语来形容做销售的 人，应失公允了，但一般来说，一个人要做销售工作，一是头脑要灵活、还有就是有一定的手腕，应 是不可缺的素质了，为什么呢？因为时下有很多人都认为，要做好销售工作，只要靠手腕笼络好客户 就没问题了，当然，这有一定道理。但我在方舟近距离观察到的销售工作，却与此大相径庭，因为方 舟集团的销售工作更注重的是-------以诚待客。

而这方面，最让我感触的人是已故茨坝矿 山机械厂销售厂长张慰忠先生，张厂长主政矿机销售工作那几年，正是私人进行矿产资源开发刚刚起 步阶段，很多现在赫赫有名的矿老板在当时还不是很懂选矿技术，张厂长总是不辞辛劳的带这些潜在 客户一家一家跑，直到这些投资人明白了该用些什么设备、设备该怎么用，才会坐下来谈合同。这样 做下来，客人对张厂长自然是万分相信，谈起合同自然也就顺利很多。而张厂长待客也很独特，往往 是家里边的一顿家常便饭甚至一碗面条就把客人打发了，但客人从不觉得有什么不妥，反而是若干年 后碰到厂里的销售人员，还会打听张厂长的境况 ，还会回味家里的普普通通的一餐饭，甚而因为当时 的香火之情再次合作也是常有之事。

还有就是集团公司董事长张慰平先生，因工作关系，我 有机会常常聆听到张董事长对一个对客销售方案或一个会员活动方案问得最多的是：客人能得到什么 好处？会员能得到什么实惠？如果客人或会员有实实在在的好处或实惠，方案自然顺利通过，如耍花 枪成分大一些，那方案就很难通过了。

先注重客人，后考虑自己。这就是方舟的销售之道， 也是方舟的待客之道。这不由让我想起近日读的《胡雪岩》。这位清朝未年有胡财神之称的红顶商人 ，一般人认为他主要是靠王有龄、左宗棠等官宦相助成功的，当然这有一定道理。但笔者却认为他的 成功更依赖于他做人做事的一信条：“前半夜想想别人，后半夜想想自己”。看来，做销 售、做人古今同理。

集团三十年华诞，有感而发，以诚待客，用我们的真情感动客人，是我 们企业文化的精髓所在，各位同仁当谨记之。